چرا تصمیم‌های غیرعقلانی می‌گیریم؟

انسان‌ها موجوداتی کاملا عقلانی هستند، ظرفیت نامحدودی برای پردازش اطلاعات دارند و همواره به دنبال بیشینه‌ کردن سود خود هستند. 

 

اقتصاد نئوکلاسیک یکی از مهم‌ترین جریان‌های اقتصادی است که بر چند فرض اصلی تاکید می‌کند: انسان‌ها موجوداتی کاملا عقلانی هستند، ظرفیت نامحدودی برای پردازش اطلاعات دارند و همواره به دنبال بیشینه‌ کردن سود خود هستند. در این تعریف، انسان اقتصادی به عنوان تمامیتی عقلایی در نظر گرفته می‌شود. این تعریف نخستین بار توسط هربرت سایمون (برنده جایزه نوبل اقتصاد در سال ۱۹۷۸) به چالش کشیده شد. از نظر سایمون تصویر ارائه شده توسط اقتصاددانان سنتی با نواقص جدی روبرو بود. سایمون بر پردازش اطلاعات محدود در انسان تاکید و آن را با عنوان «عقلانیت محدود» به جامعه علمی معرفی کرد. 
 
با این حال، سیر تغییر در این تعریف در دهه ۱۹۷۰ بار دیگر توسط دو روانشناس با نام‌های دنیل کاهنمن و آموس تورسکی مجددا مورد نقد و بررسی جدی قرار گرفت. کاهنمن به همراه همکار خود آموس معتقد بود که فروضی که توسط اقتصاددان سنتی ارائه شده است، دارای نواقصی بنیادین است، به‌طوری که در این تعریف مفهوم عقلانیت به درستی تعریف نشده و به همین دلیل تصویر دقیقی از واقعیت بیرونی نیست.

 

این دو روانشناس برجسته با تاکید بر ابعاد روانشناختی سعی کردند فاکتورهای مربوط به احساسات و اجتماع را در تحلیل فهم بازارها و عوامل اقتصادی به کار بگیرند. این دو به دلیل زحمات خود در تکمیل و تصحیح دیدگاه‌های اقتصادی برنده جایزه نوبل اقتصاد در سال ۲۰۰۲ شدند (متاسفانه در آن زمان تورسکی فوت شده بود و به این دلیل جایزه نوبل به کاهنمن و ورنون اسمیت اعطا شد) کاهنمن در تلاش برای ارتقای دانش رفتاری، از دانش روانشناسی بهره فراوان برد و بر خطاهای سیستماتیک تفکر اشاره کرد و سپس آنها را در جمعیت‌های بسیاری مورد آزمایش قرار داد. او اعتقاد داشت از آنجا که این خطاها سیستماتیک هستند، بنابراین قابل پیش‌بینی نیز هستند. در بخش بعدی سعی می‌کنیم به توضیح برخی از آنها بپردازیم.

خطاهای سیستماتیک 
کاهنمن معتقد بود انسان‌ها دارای دو سیستم تفکر هستند. سیستم یک و سیستم دو. سیستم یک، سیستم خودکاری است که عموما به صورت ناهوشیار عمل می‌کند، ظرفیت نامحدودی دارد و از سرعت بسیار بالایی برخوردار است. در مقابل سیستم دو، سیستمی آهسته و کند است که به صورت ارادی و هوشیار عمل می‌کند و از ظرفیت محدودی نیز برخوردار است.

 

استفاده انسان‌ها از سیستم یک، اگرچه که باعث می‌شود تا آنها تصمیمات سریع‌تری اتخاذ کنند اما آنها را در معرض خطاهای شناختی قرار می‌دهد که از تصمیم درست و بهینه باز می‌دارد. به عنوان مثال ممکن است کسی از شما سوال کند که گاندی در چه سالی مرد؟ و بعد از آن اضافه کند، کمتر از ۱۴۰ سال یا بیشتر از آن.

 

احتمالا این نقطه برای شما تبدیل به نقطه مرجعی می‌شود که تخمین نهایی خود را بر اساس آن خواهید زد. در حقیقت اگرچه که کاملا بدیهی است که رسیدن به چنین سنی برای یک انسان معمولی غیرممکن است، با این حال مطالعه‌یی نشان داده است که تخمین شرکت‌کنندگان از این عدد به‌شدت غیرمعمول نیز تاثیرپذیرفته است. 
 
این یکی از رایج‌ترین خطاهایی است که آن را «خطای لنگر» می‌نامیم. خطایی که به صورت ناهوشیار بر ما اثرگذاشته و باعث می‌شود تا رقم تخمینی ما از رقم پیشنهاد شده تاثیر پذیرد. به عنوان مثالی دیگر، لحظاتی را بیاد بیاورید که غذای گرانی سفارش دادید و با وجود آنکه دیگر جا نداشتید، آن را تا آخر میل کردید.

 

اگر شما به این دلیل آن وعده غذایی را تا آخر خوردید که برای آن پول گزافی پرداخت کرده بودید، در این صورت شما دچار مغالطه «هزینه بر باد رفته» شده‌اید. هزینه بر باد رفته، به هزینه‌یی اشاره دارد که شما متحمل شده‌اید و امکان برگشت آن وجود ندارد، اما انتخاب جدید شما از آن تاثیر می‌پذیرد، یا در مثالی دیگر خود را بیاد بیاورید که مدت دو هفته مقدمات سفر خود را چیده‌اید، ولی هنگام ورود به اتوبان با ترافیک سنگینی روبه‌رو می‌شوید که زمان طی کردن مسیر شما را دو برابر افزایش می‌دهد و عملا لذت سفر شما را به حداقل می‌رساند.

 

با این حال چون در دو هفته گذشته تمهیداتی برای این سفر اندیشیده بودید، ترافیک سنگین را به جان می‌خرید و به مسیر خود ادامه می‌دهید. در حالی که مغالطه هزینه بر باد رفته به خوبی تاثیر تفکر غیرعقلانی را بر تصمیم و رفتار نشان می‌دهد، این مساله را یادآوری می‌کند که هنگام روبه‌رو‌ شدن با موقعیت‌های اینچنینی ممکن است شما درگیر مغالطه‌هایی باشید که مانع درک این نکته شود که بهترین انتخاب آن است که تجربه بهتری را در آینده برای شما محقق کند، نه آنکه احساس زیان گذشته را برای شما خنثی و منتفی کند. 
 
شناخت خطاهای سیستماتیک و تغییر آنها جزو مهم‌ترین بخش‌هایی است که در اقتصاد رفتاری به آن توجه می‌شود. مفاهیم اصلی در این رشته زمینه‌ساز ورود آن به حوزه سیاست‌گذاری عمومی شد که در ادامه به توضیح آن می‌پردازیم.

اقتصاد رفتاری و سیاست‌گذاری عمومی 
همزمان با رشد و پیشرفت این رشته نوظهور، ریچارد تالر، یکی از بنیانگذاران رشته اقتصاد رفتاری، به همراه کس سانستین کتابی را در سال ۲۰۰۸ با عنوان «تلنگر: ارتقای تصمیمات در حوزه سلامت، ثروت و شادکامی» منتشر کردند که در آن مفهومی را تحت عنوان «تلنگر» معرفی کرده بودند. «این مفهوم تلفیقی از علوم رفتاری، تئوری‌های سیاسی و اقتصادی است که با ارائه تقویت‌های مثبت و پیشنهادات غیرمستقیم، بر به دست آوردن توافق غیراجباری و اثرگذاری بر انگیزه‌ها و تصمیمات افراد و گروه‌ها تاکید می‌کند». این تئوری مدعی است که اگر نظریه تلنگر بیشتر از آموزش، قوانین و فشار مستقیم موثر واقع نشود، قطعا به اندازه آنها موثر است. تالر و سانستین در بخشی از کتاب می‌نویسند: 
 
«تلنگر، همان‌گونه که ما از این اصطلاح استفاده می‌کنیم، به هر جنبه‌یی از معماری انتخاب اشاره دارد که در آن رفتار مردم را به صورتی پیش‌بینی‌پذیر و بدون ممنوع‌ کردن هر گزینه‌یی یا تغییر انگیزه‌های مالی و اقتصادی قابل توجه تغییر می‌دهیم.» 
 
این دیدگاه به سرعت توجه سیاست‌گذاران انگلیسی و امریکایی را به خود جلب کرد و زمینه‌یی برای تاسیس مراکزی شد که اصطلاحا به آنها «واحدهای تلنگر» می‌گویند. تیم بینش‌های‌ رفتاری (که با عنوان واحد تلنگر شناخته می‌شود) به دستور دیوید کامرون و برای بهبود خدمات عمومی و صرفه‌جویی در هزینه‌ها در سال ۲۰۱۰ در کابینه انگلستان تاسیس شد.

 

دومین واحد تلنگر در امریکا و پس از آن در سایر کشورهای توسعه‌یافته و در حال توسعه دنیا از جمله گواتمالا، فرانسه، یونان، پاکستان، مولداوی، اوکراین، قطر و… ایجاد گردید. اگرچه که عمده فعالیت این واحدها کارهایی است که برای دولت انجام می‌دهند، با این حال، دامنه فعالیت این واحدها بسیار گسترده است، به‌طوری که پروژه‌های بسیاری را برای دولت‌های خارجی، بانک جهانی و سازمان ملل متحد انجام می‌دهند. 
 
هالپرن، روانشناس اجتماعی دانشگاه کمبریج، که ریاست تیم بینش‌های رفتاری را از ابتدا بر عهده دارد، در طول این مدت توانست در حوزه‌های مختلف سیاست‌گذاری عمومی همچون سلامت، انرژی، آموزش، خیریه و… تغییرات بزرگی ایجاد کند، به‌طوری که روزنامه گاردین در تعریف از وی نوشت: او کیست که در یک سال ۱۰۰ هزار اهداکننده دیگر را به اهدای عضو متعهد کرده است، او کیست که ۲۰ درصد افراد بیشتری را متقاعد کرده تا توزیع‌کنندگان انرژی‌شان را تغییر دهند، او کیست که تعداد متقاضیان ارتش را دو برابر کرده است؟ 
 
اکثر تغییرات اعمال شده توسط این واحدها بسیار کوچک هستند. به عنوان مثال یک پیامک، تغییر واژگان یک نامه یا فرستادن یک ایمیل شخصی. یکی از پروژه‌های طولانی و درعین حال موفقیت‌آمیز این تیم برای کاهش تقلب و بدهی مالیاتی بود. این واحد قبلا ادعا کرده بود که با ارسال پیام‌هایی به گیرندگان پیام یادآوری می‌کند که همسایگان خود مالیات خود را پرداخت کرده‌اند و از آنها نیز تقاضا می‌کند تا مالیات بر درآمد خود را بپردازند. 
 
در حقیقت آنها سعی داشتند تا با مقایسه اجتماعی افراد را به پرداخت بدهی خود تشویق کنند، اما این نامه‌ها تاثیر کمی تنها بر یک تا ۵ درصد مردمی گذاشت که بیشترین میزان بدهی مالیاتی را داشتند.

 

با این وجود، تیم بینش رفتاری توانست پیامی را که بیشترین تاثیر را بر این گروه می‌گذارد، کشف کند: «عدم پرداخت مالیات به این معنی است که همه ما همه خدمات عمومی حیاتی همچون سلامت، جاده‌ها و مدارس‌ خود را از دست می‌دهیم». این پیام به‌طور ضمنی بر این مساله تاکید می‌کند که پرداخت مالیات توسط این گروه می‌تواند تفاوت متمایز بزرگی بر این نوع از خدمات عمومی داشته باشد. 
 
به گفته هالپرن، از میان هر ۱۰ آزمایشی که برای ایجاد تغییر در یک رفتار صورت می‌گیرد، 
 
یک یا ۲ آزمایش با شکست مواجه می‌شود. اگر چه که به این رویکرد نقدهایی همچون اثرات کوتاه‌مدت نیز وارد شده است، با این حال به نظر می‌رسد با توجه به کم‌هزینه بودن این مداخلات استفاده از آنها نه تنها صرفه اقتصادی برای دولت‌ها به همراه دارد، بلکه اثرات آن نیز بزرگ و قابل توجه است. 
 
اگرچه که حوزه سیاست‌گذاری یکی از مهم‌ترین ابعاد نظام سیاسی است با این حال قبل از آن، موضوع انتخاب سیاسی است که اهمیت بسیاری می‌یابد. بطوری که انتخاب یک سیاستمدار شایسته می‌تواند مسیر سیاست‌گذاری را هموارتر کرده و تاثیرات گسترده‌یی بر جامعه بگذارد.